La montée en gamme est une stratégie pouvant vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires, de vous démarquer de la concurrence et/ou de conquérir un nouveau public. Différentes méthodes peuvent être mises en œuvre pour réussir une montée en gamme au sein d’une entreprise. Mais qu’est-ce que la montée en gamme ? Et comment la réussir ?
Montée en gamme : c’est quoi ?
La montée en gamme du point de vue du fabricant ou d’un fournisseur de service
Pour les fabricants et les fournisseurs de service, la montée en gamme consiste au remplacement ou à l’ajout de produits à une gamme plus élevée afin de constituer une offre. Ainsi, cette stratégie de vente vous permettra de vendre les produits à un prix plus élevé.
La montée en gamme du point de vue des producteurs ou des vendeurs
La montée en gamme consiste au remplacement d’un service par un autre qui est plus imposant ou de meilleure qualité, de ce point de vue. Vous pouvez également remplacer le produit par un article identique, mais avec des performances plus élevées.
La montée en gamme du point de vue du client
Du côté des consommateurs, la montée en gamme désigne une élévation de niveau de vie, ce qui va modifier vos choix de consommation. La montée en gamme du point de vue des clients peut également résulter de l’influence des diverses obligations réglementaires et des actions de marketing.
La montée en gamme dans l’univers de la vente
Dans l’univers de la vente, procéder à une montée en gamme consiste à pousser le consommateur à acheter un produit qui remplace celui qu’il a prévu d’acheter afin d’optimiser la marge réalisée. Cette stratégie de vente vous permettra également de booster le volume des ventes. Ainsi, vous allez inciter le client à monter en gamme vis-à-vis du produit qu’il a prévu de se procurer.
Montée en gamme : Comment réussir cette stratégie ?
Développez un produit haut de gamme
Pour que votre montée en gamme soit réelle, vous devez mettre en avant des signes palpables et visibles du premium par vos clients. Ainsi, développez un produit haut de gamme en soignant la qualité perçue et en vous basant sur les critères du luxe. Nous vous déconseillons de conserver ou de montrer les éventuels marqueurs « bas de gamme » dans votre produit au risque de desservir rapidement votre stratégie de montée en gamme.
Par exemple, vous pouvez conserver une pièce technique du produit bas de gamme pour des raisons d’économie, mais assurez-vous qu’ils ne soient pas visibles. Vous devez masquer les économies pour le public, vous devez être vigilant.
Parlez de votre montée en gamme
Vous pouvez communiquer votre montée en gamme grâce à un storytelling. Si nécessaire, assurez-vous que ce dernier puisse différencier les produits. N’hésitez pas à reprendre les codes de l’exclusif dans le but d’instituer le positionnement de votre produit.
Par contre, ne tombez pas pour autant dans le luxe lorsque vous proposez votre offre premium. Votre produit doit idéalement rester abordable.
Gérez vos invendus
Afin de réussir votre montée en gamme et faire évoluer l’achat de vos clients, proposez de nouvelles offres qu’ils seront prêts à payer plus cher. Ainsi, procédez à un déstockage de vos produits d’entrée de gamme pour laisser de la place à des articles uniques et personnalisables.
Pour information, différents sites vous permettent d’effectuer des ventes aux enchères de vos invendus afin de les donner une seconde vie. La montée en gamme exige que votre entreprise ou magasin ait des stocks de qualité.
Assurez-vous d’avoir l’expérience requise pour la montée en gamme
Avant d’adopter la montée en gamme, un temps d’analyse ou une étude de marché s’impose. Vous devez justifier vos prix légèrement élevés en vendant une expérience aux consommateurs. Ainsi, un client qui utilise l’article recommandé pourra percevoir sa valeur ajoutée, il sera satisfait et fidélisé, et n’hésitera pas à en parler à son entourage.
Répondez aux besoins précis de la clientèle
Les nouveaux produits que vous allez proposer aux consommateurs à l’occasion d’une montée en gamme doivent répondre précisément à leurs besoins. Par exemple, pensez à proposer une gamme de produits sous format voyage pour vos clients voyageurs. L’offre substitutive plus chère doit être plus intéressante que l’offre initiale à laquelle le client pensait.
Faites évoluer votre relation client
Ne vous contentez pas de vendre le nouveau produit via la montée en gamme, retravaillez votre relation client à partir du moment où un consommateur achète le produit, et ce, durant toute sa durée de vie. Soignez une expérience exclusive et un contact personnalisé. Grâce à ces attentions, vous confirmez la qualité de votre produit aux consommateurs. Centrez votre stratégie sur l’expérience client.
Faites évoluer votre entreprise en suivant la montée en gamme
Tous vos collaborateurs doivent avoir une même vision centrée sur l’expérience client. Vous devez également privilégier l’expérience collaborateur.
Ajoutez une vision sociétale
Enfin, ajoutez une vision sociétale afin de finaliser l’ancrage de votre société dans le premium (question sur l’inclusion, préoccupations environnementales, etc.). Proposez une vraie expérience cliente innovante sur ces thématiques.
