Le métier de commercial itinérant est un métier qui demande d’avoir un excellent contact relationnel et des compétences de négociateur et de diplomate pour satisfaire au mieux les besoins des clients. Toujours en déplacement, les commerciaux itinérants doivent séduire leurs prospects en leur laissant une bonne impression durable dès le premier regard lors de la première rencontre. Voici quelques conseils pour y arriver.
L’importance de la première impression
La première impression sur une personne se fait dans les 20 premières secondes de la rencontre. C’est cette impression qui va définir le ton de la relation. Il est très difficile de revenir sur cette impression par la suite. En effet, lorsque nous jugeons une personne négativement lors de notre première rencontre, nous cherchons les fois suivantes à relever dans son attitude tous les points qui tendent à appuyer notre jugement. Ce faisant, nous pouvons passer à côté d’opportunités enrichissantes. Il est donc essentiel de bien se préparer avant d’aller à la rencontre des clients.
Laisser une carte de visite professionnelle
La carte de visite est un outil marketing formidable dont l’utilité n’est plus à prouver. Elle permet en effet au commercial d’entrer en contact avec les prospects, et de laisser une preuve tangible de son passage. C’est un moyen simple et efficace pour transmettre des informations sur votre entreprise. Pour être efficace, une carte de visite doit respecter certains critères.
En premier lieu, vous pouvez opter pour des cartes PVC. Ce sont des modèles qui sont facilement personnalisables et qui sont très solides. Vous pourrez choisir la couleur de votre choix ainsi que toutes les options de personnalisation sur les sites d’imprimerie en ligne. Vous pouvez aussi choisir des cartes en métal. Elles offrent un rendu très élégant qui ne manquera pas de démontrer votre crédibilité et le professionnalisme de vos commerciaux.
Quel que soit le type de carte pour lequel vous optez, veillez à ce qu’elle comporte :
- le nom de la société ;
- l’activité de l’entreprise ;
- le nom et le prénom du commercial ainsi que sa fonction ;
- les coordonnées de l’entreprise, le site web et l’adresse physique de votre entreprise.
Idéalement, la carte se laisse au prospect en fin de visite, pour qu’il puisse vous recontacter. Mais votre carte de visite peut aussi être remise à un prospect comme prise de contact, pour fixer un rendez-vous notamment.
Travailler son apparence pour assurer lors du premier contact
À ce niveau, il y a plusieurs éléments qu’il faut prendre en compte.
Le sourire
C’est un élément capital lorsque vous abordez les gens pour la première fois. Offrez un sourire sincère à votre interlocuteur. Cela montre que vous êtes content de le rencontrer et d’avoir un moment d’échange. Accompagnez votre sourire d’un regard franc. Regardez le client dans les yeux quand vous vous adressez à lui. Il doit sentir que toute votre attention est concentrée sur lui.
La communication non verbale
Soyez détendu et adoptez une attitude d’ouverture. À cet effet, il est préférable de ne pas croiser les bras ou les jambes. Par ailleurs, il est recommandé d’imiter l’attitude de votre vis-à-vis en faisant l’effet miroir (penchez la tête si l’autre le fait, croiser les mains s’il le fait, etc.).
En plus de la communication non verbale, il est intéressant d’établir un contact physique avec le client. Ce peut être une poignée de main, un toucher du coude, etc. Le toucher est très important, car il permet d’entrer dans l’intimité de l’autre et de mieux faire passer votre message.
La tenue vestimentaire
Pour faire bonne impression, il est essentiel de faire attention à votre tenue. Généralement, il est conseillé de s’habiller en fonction du style de votre interlocuteur, et du milieu dans lequel vous vous rendez. Réservez donc vos costumes trois-pièces pour les rendez-vous dans le secteur bancaire ou celui des assurances et les autres milieux très formels.
Pour rencontrer un client avec lequel vous avez déjà eu rendez-vous, vous pouvez vous permettre un costume sans cravate, tandis que vous pouvez adopter une tenue détendue (jean et chemise par exemple) pour vous rendre à un rendez-vous en plein air ou sur le terrain. Évitez dans tous les cas d’être trop bien habillé ou pas assez.
Effectuer une présentation originale
Avant tout, il est important de saluer en premier. Si vous en avez la possibilité, saluez et présentez-vous à tous ceux que vous rencontrez sur place. Cela montre que vous considérez tout le monde de la même manière. Si possible, appelez les collaborateurs par leur nom ou prénom, car ça renforce la sensation de l’intérêt que vous leur portez. Il ne faut pas oublier de présenter votre société et le secteur dans lequel vous travaillez.
Dans les deux cas, vous devez élaborer un speech introductif original et accrocheur. N’hésitez pas à y glisser une touche d’humour afin de dérider les visages et détendre l’atmosphère. À ce sujet, évitez les blagues inutiles, ou les mots qui vous dévalorisent ainsi que votre entreprise. Mettez de l’humour avec des éléments qui ont du sens.
Adopter une posture d’écoute active
Montrez-vous attentif à tout ce qui se dit lors de la rencontre. Laissez votre interlocuteur s’exprimer et aller au bout de ses idées. Prenez des notes pour ne pas perdre le fil, relancez la conversation par des questions ou des commentaires. Mettez votre téléphone sur silencieux, le temps de la discussion. Vous devez interroger le prospect ou le client sur ses réalisations, ses opérations, ses objectifs, les défis qu’il souhaite relever, etc.
En mettant ces conseils en œuvre, vous en apprendrez beaucoup plus sur votre client et saurez mieux quels arguments lui présenter pour le convaincre de faire affaire avec vous. En effet, après l’avoir écouté, vous devrez lui démontrer que vous détenez des solutions susceptibles de l’aider dans ses projets.
Maîtriser votre sujet
Si vous voulez impressionner positivement le client, il est important d’avoir un pitch bien rodé. À ce titre, il est important de demander à la personne qui vous reçoit, combien de temps elle peut vous consacrer. Cela vous permettra d’agencer vos arguments pour les présenter de manière synthétisée. Hiérarchisez vos arguments et présentez-les clairement.
Vous devez être en mesure d’apporter des réponses claires à toutes les objections du client. Positionnez-vous comme un expert plutôt que comme un simple commercial. Vous devez par ailleurs vous tenir informer des nouveautés de votre secteur afin de pouvoir donner votre opinion si vous êtes interrogé dessus. À aucun moment il ne faut laisser de blanc dans la conversation.
Montrez-vous assertif. Cela signifie que vous devez vous faire entendre et comprendre sans chercher à vous imposer. Faites des phrases affirmatives pour démontrer votre assurance. Parlez lentement et travaillez votre élocution pour vous faire bien comprendre de tous.
En fin de rendez-vous, essayez de récapituler l’entretien en vous basant sur les notes que vous avez prises. Présentez les points à éclaircir, ou rappeler les décisions prises au cours de l’entretien. Vous prouvez ainsi que vous avez tout suivi et surtout que vous avez compris les enjeux de votre prospect.
Vous ne devez pas perdre les notes que vous avez prises. Dès la fin du rendez-vous, veillez à les enregistrer dans votre fichier client sur votre ordinateur ou mieux insérez-les dans un outil CRM pour plus de performance.
Ce qu’il faut retenir
En tant que commercial, vous devez toujours être à la recherche des moyens et méthodes pour améliorer vos présentations. N’hésitez pas à mettre en pratique les conseils donnés plus haut et procure-vous des cartes de visite professionnelles pour laisser une trace de votre passage chez le client. À chaque nouveau client, vous devez vous demander si vous avez laissé une impression positive assez forte pour susciter un nouveau rendez-vous. Mettez-vous à la place du client pour mener cette appréciation.
